Este artículo trata sobre la “imagen mental” que se hace tu cliente cuando intentas vender tu producto o servicio y el poder de la aprobación social para multiplicar resultados comerciales.
Este Naipe Lo podemos aplicar a ventas físicas y también es muy eficaz en ventas online.
¿Alguna vez has visto la Teletienda? Fue la primera forma vender llegando a los clientes de forma masiva. Proliferaron en los años 80 en EEUU, y con esto se crearon también los Call Center, ambas estrategias a día de hoy totalmente Obsoletas (el remplazo de este último lo veremos en próximos post)
Una de las mejores guionistas en este sector, Colleen Szot, batió record de venta a través de la teletienda con tan solo cambiar una frase para mejorar la percepción de los productos, fue muy arriesgado porque la frase también suponía incomodar al posible cliente.
Una de las mejores guionistas en este sector, Colleen Szot, batió record de venta a través de la teletienda con tan solo cambiar una frase para mejorar la percepción de los productos, fue muy arriesgado porque la frase también suponía incomodar al posible cliente.
Si has visto algún telecomercial, recordarás que repetían mucho frases como: “Los agentes están esperando, llamen ahora” ¿Qué pasa por tu cabeza cuando escuchas esta frase?
Seguramente te has imaginado un lugar con varios teleoperadores a la espera de tu llamada, incluso alguna mujer limándose las uñas mientras esperaba.
Pero, y si cambiamos la frase por: “Si los agentes están ocupados, por favor inténtelo más tarde” ¿qué se te viene a la cabeza ahora?
La misma que antes seguramente, solo que ahora los agentes no paran de recibir llamadas.
A primera vista, el telespectador podía pensar que perdería el tiempo marcando el número una y otra vez hasta que contestaran.
Pero detrás de esa frase había un poder más fuerte, un principio muy potente: LA APROBACIÓN SOCIAL.
¿Alguna vez le has pedido consejo a alguien sobre un producto que esa persona ya tenía para convencerte si comprarlo o no?
Te explico el poder de este principio, cuando una persona está indecisa sobre qué medida tomar, tiende a fijarse en lo que hacen los demás.
Siguiendo con el ejemplo, gracias a ese cambio de frase, los espectadores obedecieron a lo que percibían que estaban haciendo otras personas, aunque fueran anónimas, si las líneas de teléfono estaban ocupadas, debían estar llamando otras personas que estaban viendo el anuncio como ellos.
Veamos un ejemplo de un anuncio que me encontré en mi Facebook esta misma semana de una escuela de negocios que está creciendo muchísimo en este momento.
Vemos como con la frase subrayada en amarillo apelan perfectamente a la aprobación social.
Muchas teorías de psicología social demuestran el poder de la Aprobación Social a la hora de influir en las acciones de los demás.
En un experimento realizado por el científico Stanley Milgram, una persona se detuvo en mitad de una calle concurrida de New York y miró fijamente al cielo durante 60 segundos, la mayoría de los transeúntes pasaron de largo. Sin embargo, cuando se pusieron 4 personas mirando también al cielo, el número de personas que se unieron se duplico con creces.
Ahora te voy a contar algo muy interesante sobre este principio, pese a que se ha demostrado su poder, cuando se le pregunta a los participantes de las investigaciones si la actitud de los demás les influyeron, todos contestaron rotundamente que No.
Esto demuestra también la nefasta capacidad que tenemos para reconocer los factores que afectan a nuestra conducta, y por eso el Neurmarketing entre otros beneficios nos permite vender de forma más sutil, sencilla, rápida, efectiva y sin presionar al cliente.
Ahora te voy a contar algo muy interesante sobre este principio, pese a que se ha demostrado su poder, cuando se le pregunta a los participantes de las investigaciones si la actitud de los demás les influyeron, todos contestaron rotundamente que No.
Esto demuestra también la nefasta capacidad que tenemos para reconocer los factores que afectan a nuestra conducta, y por eso el Neurmarketing entre otros beneficios nos permite vender de forma más sutil, sencilla, rápida, efectiva y sin presionar al cliente.
Ah y por supuesto usando estas herramientas de forma ética son muy potentes, pero si solo las usas para manipular a la gente te aseguro que a largo plazo serán un arma igual de potente pero en tu contra. Si tu producto es bueno úsalo para llegar al mayor número de personas y ayudarlas
Este principio forma parte de nuestros Naipes del Juego de Neuroventas de Seller Brain que ponemos en práctica en nuestras partidas.
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Johana Ríos es una apasionada de las ventas y experta en Neurociencia aplicada a negocios. Consultora, y formadora en prestigiosas Escuelas de Negocios y Universidades. Creadora de cursos enfocados a enseñar a otros cómo multiplicar sus ventas con Neuromarketing y Neuroventas. Mentora en creación de negocios digitales.
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